Государственная автономная образовательная организация
дополнительного профессионального образования
«ИНСТИТУТ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ – РМЦПК»
Россия, г. Пермь

Запишитесь на программу

Стоимость обучения 9 000 рублей

Срок обучения 2 дня

Тип программы Семинары

Форма обучения Очная

Выдаваемые документы Свидетельство ИПК-РМЦПК

Исходный уровень образования Высшее профессиональное, Среднее профессиональное

Название подразделения Школа успеха

Адрес 614039, г. Пермь, Комсомольский пр., 61

Телефон +7-912-499-31-71

e-mail pletenev@list.ru

Цель тренинга: Совершенствовать профессиональные навыки и активную позицию сотрудника банка, отработать эффективные техники переговоров и продажи услуг, отказаться от неэффективных практик, формирование успешной команды.

Категория слушателей: контактный персонал банка.

В программе:

Знакомство, вводно-мотивационный блок
Позиция и цели эксперта по продажам
Основные этапы продаж, обоснование необходимости использования технологии.
«Лестница» этапов продаж
Инструмент «Чаша напряжения»
Этапы  профессионального развития продавца
Инструмент «Как  «читать»  клиента»

Установление контакта с клиентом
Позиция эксперта. Техника  «Первое впечатление».
Позиции  «Альфы», «Бета», «Гамма»
Упражнение «Действия из позиции «Альфа»
Установление контакта со «сложными» клиентами.
Вербальные и невербальные, паравербальные каналы  общения
Техника «Я-сообщение», отработка техники
Использование интриги на этапе установления контакта

Диагностика и формирование потребностей клиента
Зоны диагностики
Вопросы для диагностики
Упражнение «Диагностика»
Правила диагностики
Формирование потребностей, схема «Растяжки»
Отработка алгоритма «Растяжки»

Презентация банковской услуги

Правила презентации. Техника аргументации
Схема «ССВ+вопрос»
Отработка алгоритма презентации

Работа с возражениями
Мини-лекция «Что такое возражение? Формирование правильного подхода к возражениям клиентов»
Типы возражений
Алгоритм работы с возражениями

Завершение продажи
Правила завершения продажи. Методы. Примеры
Условия успешного завершения продажи. Индикаторы

Кросс-продажа. Запрос рекомендаций
Алгоритм кросс-продажи и запроса рекомендаций

Завершение встречи
Алгоритм завершения встречи

Построение общей схемы встречи
Итоговая деловая игра «Результативная продажа кредитной карты»
Подведение итогов обучения

Формы работы:
Интерактивные мини-лекции, тесты для самоанализа, работа в парах и малых группах, обмен опытом и дискуссии, письменные упражнения, ролевые и групповые игры с последующим детальным анализом и индивидуальными рекомендациями.

Соотношение видов деятельности:

  • Диагностическая работа – 10%.
  • Теоретическая подготовка – 35%.
  • Отработка навыков – 55%.

 



Тренер:

Владислав Плетенёв, сертифицированный бизнес-тренер

Телефон: +7 912 49 93 171
e-mail:  pletenev@list.ru