Программы для управленцев высшей категории Управление Управленческие тренинги Управление персоналом Управление проектами Программы для студентов Маркетинг и продажи Экономика Бухгалтерский учёт и аудит Финансы и кредит Предпринимательство и бизнес Внешнеэкономическая деятельность и международный бизнес Логистика Налоги Право Психология Информационные технологии Дизайн Компьютерный дизайн Социально-культурный сервис и туризм Связи с общественностью Красота. Стиль. Имидж Секретариат Деловые коммуникации Иностранные языки Экономика и управление в строительстве Программы для школьников Ценообразование и сметное нормирование Экологический менеджмент Менеджмент качества и сертификации Энергоэффективность и энергоаудит Недвижимость Экономика здравоохранения Обеспечение безопасности Дистанционное обучение (e-learning) Повышение квалификации руководителей и специалистов строительной отрасли ЖКХ Повышение квалификации педагогических работников Полный список

Программы Маркетинг и продажи  Технологии успешных продаж и психология общения с клиентом
Учебный курс

Технологии успешных продаж и психология общения с клиентом

Цели тренинга:

  1. Совершенствовать навыки и профессиональный уровень специалиста.
  2. Отработать эффективные техники переговоров и  технологии продаж, предоставления услуг, отказаться от неэффективных практик.
  3. Формирование доверия,  успешного взаимодействия с клиентом при совершении продажи.

Аудитория:  менеджеры, специалисты, руководители

 

Программа тренинга:

  • Формирование видения  процесса продажи, предоставления услуги. Определение  ценностей и конкурентных преимуществ компании.
  • Поддержание и установление контакта. Значение вербальных и сила невербальных коммуникаций. Искусство переговоров как способ сокращения дистанции и формирования доверия.
  • Искусство задавать вопросы и наука интерпретировать ответы. Работа с провокационными вопросами. Выявление значимых для клиента критериев (слова высокой личностной значимости).
  • Развитие навыков продвижения имиджа компании. Умение говорить на языке выгод клиента. Развитие способности позиционирования Эксперта.
  • Работа с возражениями. Развитие навыков формирования уверенности и позитивной атмосферы в сложных ситуациях. Поиск «золотой середины» между защитой интересов  и сохранением отношений с Клиентом.
  • Технологии завершения продажи (покупки) и встречи. Как сделать  каждого клиента благосклонным.
  • Оценка собственных коммуникативных ресурсов. Пути и способы их обогащения.

№ п/п

Наименование темы и краткое содержание

Время

1.

Знакомство, вводно-мотивационный блок

Позиция и цели эксперта  
Основные этапы, обоснование необходимости использования технологии
«Лестница» этапов продажи(покупки), предоставления   услуг
Инструмент «Чаша напряжения»
Этапы  профессионального развития эксперта
Инструмент «Как  «читать»  клиента»

1 день
10-13 час.

 

Обед

13-14 час.

2.

Установление контакта

Позиция эксперта. Техника  «Первое впечатление».
Позиции  «Альфы», «Бета», «Гамма»
Упражнение «Действия из позиции «Альфа»
Установление контакта со «сложными» клиентами.
Вербальные и невербальные, паравербальные каналы  общения
Техника «Я-сообщение», отработка техники
Использование интриги на этапе установления контакта

14-18 час.

3.

Диагностика и формирование потребностей

Зоны диагностики. Вопросы для диагностики.
Упражнение «Диагностика». Правила диагностики
Формирование потребностей, схема «Растяжки»
Отработка алгоритма «Растяжки»

Презентация

Правила презентации. Техника аргументации
Схема «ССВ+вопрос»
Отработка алгоритма презентации

2 день
10-13 час.

Обед

13-14 час.

4.

Работа с возражениями

Мини-лекция «Что такое возражение? Формирование правильного подхода к возражениям клиентов»
Типы возражений
Алгоритм работы с возражениями

 

Завершение переговоров, оформление договора

Правила завершения договора. Методы. Примеры
Условия успешного завершения продажи. Индикаторы

 

Кросс-продажа. Запрос рекомендаций

Алгоритм кросс-продажи (покупки) и запроса рекомендаций

Алгоритм завершения встречи

 

Построение общей схемы встречи 
Подведение итогов обучения

14-17 час.

 

 

Формы работы:

Интерактивные мини-лекции, тесты для самоанализа, работа в парах и малых группах, обмен опытом и дискуссии, письменные упражнения, ролевые и групповые игры с последующим детальным анализом и индивидуальными рекомендациями.


Соотношение видов деятельности: 

  • Диагностическая работа – 10%.
  • Теоретическая подготовка – 45%.
  • Отработка навыков – 45%.

Обучение проходит по субботам.

 

Тренер:

Плетенёв Владислав Аркадьевич, сертифицированный бизнес-тренер ГАОО ДПО «Институт повышения квалификации-РМЦПК, дипломированный экономист и юрист, автор научных статей о конкуренции. Более 20 лет руководитель–практик,  с опытом преподавания маркетинга и менеджмента.
Телефон: +7 912 49 93 171
e-mail:  pletenev@list.ru

2 дня 7000.00 руб среднее профессиональное, высшее профессиональное удостоверение о повышении квалификации очная

  • Семинары и тренинги