Стоимость обучения 10 000 рублей
Срок обучения 2 дня
Количество часов 20 часов
Тип программы Повышение квалификации
Форма обучения Дистанционная, Очная
Выдаваемые документы Удостоверение о повышении квалификации
Исходный уровень образования Ограничений нет
Название подразделения Школа успеха
Адрес 614039, г. Пермь, Комсомольский пр., 61
Телефон +7-912-499-31-71
e-mail pletenev@list.ru
Техника холодных звонков — основа первого контакта по телефону, во многом определяющая успех Компании в долгосрочной перспективе. Отсутствие стабильности на конкурентном рынке приводит к необходимости продвигать услуги и товары максимально активно, то есть использовать холодные звонки для презентации компании. Актуальной также является технология телефонных переговоров с постоянными партнёрами для достижения нужных результатов. Разговор по телефону несколько сужает арсенал техник общения, при этом и в условиях телефонных переговоров возможно и нужно быть эффективным.
Цели тренинга
- Освоение технологии успешного проведения телефонных переговоров по совершению сделок, покупок-продаж с потенциальным клиентом: от приветствия до завершения разговора.
- Изучение принципа пробуждения интереса клиента к разговору, техника преодоления возражений и отказов.
- Получение навыков управления процессом телефонных переговоров и назначения продажи новым клиентам по телефону.
- Совершенствование навыков и активной позиции специалиста, а также организатора эффективной регулярной работы партнёра с постоянными клиентами.
- Отработка эффективных техник.
- Освоение нюансов результативных сделок, покупок/продаж и отказ от неэффективных практик.
- Обучение специалистов нестандартным подходам к каждому клиенту в зависимости от ситуации и его психологических особенностей (способам убеждения, формирования особого доверия и энтузиазма).
- Повышение профессиональных компетенций участников в области активных покупок/продаж услуг, делового общения, осознания и освоения механизмов влияния на других людей.
Актуальные задачи тренинга
- Из каких этапов состоят телефонные переговоры, почему важно соблюдать технологию переговоров.
- Как подготовиться к звонку: поставить цели, разработать план, определить время и необходимые материалы, скорректировать свой эмоциональный настрой.
- Как установить контакт с клиентом.
- Как применять техники получения и анализа информации по телефону. Как задавать результативные вопросы.
- Как работать с возражениями: виды, причины, проявление возражений (скрытое, явное возражение), ключевые фразы клиентов в ситуации возражения, как профессионалы реагируют на возражения; изучение алгоритма преодоления возражений, технологий и приемов борьбы с возражениями.
- Как управлять эмоциями: снятие негатива.
- Как использовать алгоритм назначения встречи, методику «холодного звонка».
- Как анализировать результаты звонка.
Результаты обучения:
После тренинга участники становятся увереннее в своих силах, осознают роль специалиста по продажам, формируется точное осознание этапов и технологии телефонных звонков, методов получения результата, отрабатываются практические инструменты и навыки для заключения сделок.
Формы работы:
- деловые и групповые игры, с дальнейшим подробным анализом и персональными рекомендациями,
- тесты на самоанализ, использование специальных рабочих тетрадей,
- работа в малых группах и парах,
- дискуссии и обмен практическим опытом,
- мини-лекции.
Соотношение видов деятельности
- Диагностика проблем – 15%
- Теоретическая подготовка – 30%
- Практическая работа, наработка навыков– 55%
Продолжительность тренинга составляет 20 академических часов.
В процессе обучения каждый участник получает специальную рабочую тетрадь.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Знакомство, вводно-мотивационный блок
- Цели компании, позиция сотрудника.
Этапы профессионального развития.
Оценка собственных коммуникативных ресурсов: осознание сильных сторон и выявление зон развития.
- Основные этапы переговоров, обоснование и необходимость использования технологии.
- Выявление конкурентных преимуществ компании, сервиса.
Эффективные коммуникации.
- Специфика телефонных переговоров и технология продаж.
- Техники создания отношений.
- Выявление потребностей клиента и клиенториентированное общение.
- Этапы продаж и задачи сотрудника.
- Эффективная работа с базой контактов.
- Презентация компании, продукции или услуг , себя в качестве специалиста ( Правила успешной презентации).
- Способы обработки информации (аудиальная/аудиально-тональная: звуки, тон голоса).
Установление контакта с клиентом.
- Построение правильных речевых конструкций ( письменная, устная коммуникация).
- Говорение/ речевые конструкты (мышление, компетентность, словарный запас, культура речи). Слушание ( эмпатическое, критическое, нерефлексивное).
- Искусство задавать вопросы и отвечать на них.
- Освоение коммуникативных техник:
— техника аргументации,
— техника активного слушания,
— техника языка выгоды для клиента,
— работа с возражениями.
Отработка коммуникативных техник клиенториентированного подхода на основе разбора ситуаций, приближенных к ситуациям реального общения сотрудников с клиентами
- Разбор «сложных для сотрудников» ситуаций, с которыми сталкивались в работе. Разбор «сложных» ситуаций телефонных продаж.
- Закрепление навыков подстройки и ведения клиента.
- Закрепление навыка диагностики потребностей, ведения клиента с учетом удовлетворения его потребностей.
- Повышение стрессоустойчивости и самооценки сотрудников.
- Закрепление навыков телефонного общения и навыков предоставления отличного сервиса.
Индивидуальные рекомендации для каждого сотрудника.
Владислав Плетенёв, сертифицированный бизнес-тренер ГАОО ДПО «Институт повышения квалификации-РМЦПК», консультант по психологии. Дипломированный экономист и юрист, автор научных статей о конкуренции. Руководитель–практик более 20 лет с опытом преподавания маркетинга и менеджмента в должности доцента в Пермском научно-исследовательском политехническом университете.
Отзывы
- Мусина А.Г., руководитель аналитического отдела «Белуга групп», 2020

- Голдобин В.А., специалист отдела сбыта ООО «Пермрезинотехника», 2020
