Государственная автономная образовательная организация
дополнительного профессионального образования
«ИНСТИТУТ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ – РМЦПК»
Россия, г. Пермь

Запишитесь на программу

Стоимость обучения 8 500 рублей

Срок обучения 2 дня

Количество часов 16 часов

Тип программы Семинары

Форма обучения Очная

Выдаваемые документы Удостоверение о повышении квалификации

Исходный уровень образования Высшее профессиональное, Среднее профессиональное

Название подразделения Факультет корпоративных программ

Адрес 614039, г. Пермь, Комсомольский проспект, 61, оф. 219 (деканат), 407 (учебная часть)

Телефон +7 (342) 298-52-36 (сот.), +7 (342) 241-41-25

e-mail fcp_@mail.ru

Ведущий семинара — Доманов Александр Васильевич, бизнес-тренер, бизнес-консультант, тьютор Международного института менеджмента ЛИНК и Открытого университета Великобритании, индивидуальный предприниматель.


Цель тренинга: развитие у сотрудников компании навыков продаж крупным предприятиям в регионе и за его пределами с учетом логистических возможностей компании.

Категория слушателей: специалисты с высшим профессиональным  образованием, магистры, бакалавры, специалисты со средним профессиональным образованием.

ПРОГРАММА:

1.Коммуникативные навыки работы с клиентом

Установление первичного контакта с клиентом при продаже. Создание комфортных условий для клиента

  • Этапы построения эффективной коммуникации
  • Приемы установления контакта с клиентом

Формирование эффективной позиции при взаимодействии с клиентом

  • Влияние на клиента
  • Способы удержания управления в процессе переговоров

2. Этапы работы с клиентом. Мышление клиента при принятии решений о покупке

Лестница продаж. Основные этапы работы с клиентом

Стадии процесса покупки с позиции клиента

  • Признание потребностей. Созревание потребностей. Выявление потребностей
  • Оценка различных вариантов. Выявление потребностей. Выявление критериев принятия решений
  • Разрешение сомнений. Выявление сомнений, работа с возражениями

3. Умение выявлять и управлять потребностями клиента

Работа с клиентом на стадии признания потребности

  • Управление потребностью. Развитие потребности клиента. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы
  • Закладка критериев принятия решения у клиента при развитии неудовлетворенности отсутствием товара или услуги
  • Побуждение клиента к необходимости действий

Работа с клиентом на стадии оценки различных вариантов

  • Выявление у клиента критериев принятия решения
  • Презентация приемлемых вариантов своих услуг или товаров
  • Эффективное воздействие на клиента: характеристики, преимущества и выгоды
  • Влияние на критерии принятия решений у клиента

Работа с возражениями

  • Стратегии реагирования на возражения
  • Техники работы с возражениями
  • Выявление сомнений и причин их породивших
  • Совместный поиск решений

4. Установление партнерского взаимодействия с корпоративным клиентом

Структура корпоративного клиента с позиции продажи

  • Установление контакта с лицами, принимающими решения
  • Ценности и мотивы поведения ключевых лиц

Разработка стратегии работы с корпоративным клиентом при продаже своих товаров или услуг

Прогресс при работе с корпоративным клиентом

5. Подведение итогов семинара-тренинга, интеграция ключевых идей