Стоимость обучения 8 500 рублей

Срок обучения 2 дня

Количество часов 16 часов

Тип программы Семинары-тренинги

Форма обучения Очная

Выдаваемые документы Удостоверение о повышении квалификации

Исходный уровень образования Высшее профессиональное, Среднее профессиональное

Название подразделения Факультет корпоративных программ

Ведущий семинара — Доманов Александр Васильевич, бизнес-тренер, бизнес-консультант, тьютор Международного института менеджмента ЛИНК и Открытого университета Великобритании, индивидуальный предприниматель.

---

Цель тренинга: развитие у сотрудников компании навыков продаж крупным предприятиям в регионе и за его пределами с учетом логистических возможностей компании.

Категория слушателей: специалисты с высшим профессиональным  образованием, магистры, бакалавры, специалисты со средним профессиональным образованием.

ПРОГРАММА:

1.Коммуникативные навыки работы с клиентом

Установление первичного контакта с клиентом при продаже. Создание комфортных условий для клиента

• Этапы построения эффективной коммуникации
• Приемы установления контакта с клиентом

Формирование эффективной позиции при взаимодействии с клиентом

• Влияние на клиента
• Способы удержания управления в процессе переговоров

2. Этапы работы с клиентом. Мышление клиента при принятии решений о покупке

Лестница продаж. Основные этапы работы с клиентом

Стадии процесса покупки с позиции клиента

• Признание потребностей. Созревание потребностей. Выявление потребностей
• Оценка различных вариантов. Выявление потребностей. Выявление критериев принятия решений
• Разрешение сомнений. Выявление сомнений, работа с возражениями

3. Умение выявлять и управлять потребностями клиента

Работа с клиентом на стадии признания потребности

• Управление потребностью. Развитие потребности клиента. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы
• Закладка критериев принятия решения у клиента при развитии неудовлетворенности отсутствием товара или услуги
• Побуждение клиента к необходимости действий

Работа с клиентом на стадии оценки различных вариантов

• Выявление у клиента критериев принятия решения
• Презентация приемлемых вариантов своих услуг или товаров
• Эффективное воздействие на клиента: характеристики, преимущества и выгоды
• Влияние на критерии принятия решений у клиента

Работа с возражениями

• Стратегии реагирования на возражения
• Техники работы с возражениями
• Выявление сомнений и причин их породивших
• Совместный поиск решений

4. Установление партнерского взаимодействия с корпоративным клиентом

Структура корпоративного клиента с позиции продажи

• Установление контакта с лицами, принимающими решения
• Ценности и мотивы поведения ключевых лиц

Разработка стратегии работы с корпоративным клиентом при продаже своих товаров или услуг

Прогресс при работе с корпоративным клиентом

5. Подведение итогов семинара-тренинга, интеграция ключевых идей